坚持梦想、诚信和专业——大都会人寿吴征宇的成功秘诀

在北京有不少很“牛”的保险代理人，其一年的保费超过千万甚至过亿元；也有不少很“牛”的保险团队经理。但很少有自己的销售能力很“牛”、其团队管理也很“牛”的“牛人”，而中美联泰大都会人寿的吴征宇就是这种为数不多的 “牛人”之一。

吴征宇，中美联泰大都会人寿北京分公司顾问行销渠道的太阳系营业处经理，2012年他所辖团队人数是50人，其中就有20人成为全球百万圆桌会议会员（MDRT），40%的团队达标率在全国保险行业可谓翘楚，而且他自己也已连续8年成为MDRT会员。

据了解，全球百万圆桌会议会员（MDRT）在中国对于代理人的要求有两点：一是首年期缴新单保费近52万，二是个人首年佣金17万多，这是保险业针对代理人的最高荣誉！此外，吴征宇所辖团队中新人留存率也高达80%。

这么多的好成绩他是如何取得的呢？他又是怎么管理其团队的呢？

坚持梦想、激情与信念

7月1日，太阳系营业处的一场早会会场。

早会上，太阳系的家人们（这是团队成员间久已建立起来的相互称呼）精彩地分享了成功的案例，信心百倍地报出了各自的任务目标，也为彼此的优点表达了真诚的赞美和欣赏。

老吴（太阳系家人对吴征宇的日常称呼）介绍说，大都会人寿的顾问式行销在选择规划师的时候有五个标准：年龄在28周岁到45周岁之间；大学本科及以上学历；在北京工作三年以上；既往年薪6万元以上；没有保险行业从业经历。

在选择规划师时他坚持三项原则：第一是人品，第二是职场梦想和成功意愿，第三是学习和沟通能力，而不是特别看重其是否具有销售经历和人脉资源。

对于规划师的培养和发展，吴征宇将其归纳为三个方面，第一是团队文化、团队精神的引导，这是核心竞争力；第二是对规划师的职业规划，将其职业规划目标进行拆分，分步达成，第三点就是规划师的专业水平。

他认为，一个人如果对于从事的工作没有认同，缺乏热爱和梦想，不可能做好！因此，团队文化和精神对于形成一个正能量的氛围是非常关键的。在太阳系，敢于梦想，无惧挑战，相信所做的事业，帮助别人，致力公益等已经内化成一种习惯，没有人觉得这有多么的特殊，在需要的时候就会自然地去做。

将规划师的目标进行拆分

老吴对规划师培养和管理的核心之一就是将其目标进行拆分，分步达成，逐步提升。

他举例称，如果让一个人一下子站上一堵10米高的墙，相信很少有人能做到，但如果在墙前面搭上50个台阶，每个台阶20公分，帮助新人拾级而上则轻松且确定可以站得上去。他说，对于规划师的培养和管理也是这样，先看规划师有什么样的人生规划，然后将其规划拆分到每年、每月，甚至到每周，从而逐级达成人生梦想！

业绩的100%来自转介绍

老吴透露，团队没有举行过一场产品说明会。他相信 “业绩的100%来自转介绍”，他认为转介绍的基础就是规划师的诚信和专业，而有否转介绍则决定了规划师能不能在这个行业长期“存活”。

他介绍说对于大都会人寿的规划师来说，我们非常看重其转介绍的情况，一般来说新人入职后7~12个月就会要求规划师身边至少有一个不断主动推荐朋友给他的转介绍中心。

为了说明转介绍的重要性，他拿出一份大都会人寿规划师每周工作日志。对于规划师每周的工作情况，吴征宇说，第一步他就要看这一周里规划师有多少个转介绍。

他认为，转介绍要求规划师要真正地为客户着想。他举例称，例如，一份针对家庭的顶梁柱的保险计划，如果这个家庭有140万的房贷，还贷15年，那么规划师在给客户做规划时，一定要体现这个需求，假如在15年之内这个家庭的顶梁柱万一发生风险，不论当时剩余房贷有多少，都能确保用保险金付完，保证他的家人不因还不起房贷而流落街头。

他坦言，如果规划师足够诚信和专业、服务认真且有品质，会有源源不断的转介绍。

“现在，我就算一个月不出现在职场，太阳系的家人们照样能够保持优秀的成绩和良好的状态”，老吴自信而欣慰地说。从优秀寿险规划师转为团队管理者两年多，老吴经历了最初只有5个成员的创业期。没有经验、没有人力、没有管理体系、没有团队文化，这些都是老吴和创业伙伴曾经不得不面对的困难。但他们以坚定的信念和对梦想的追求，将这些困难克服。如今，团队管理系统已经搭建成型、骨干人员也已成长起来，老吴心中“要影响500人的人生，改变他们人生体验”的梦想越来越近！（文/洪福)